GABRIELLA IBRAHIM
No dia a dia da advocacia, saber conduzir uma conversa estratégica com um potencial cliente é uma habilidade essencial para quem deseja fortalecer sua presença no mercado e fechar mais negócios. Um método prático e eficaz de comunicação para melhorar a conversão de clientes é o WhatsApp.
O primeiro contato é crucial. Comece a conversa de forma empática e genuína. O objetivo aqui é ouvir o cliente mais do que falar, para entender suas reais necessidades antes de apresentar qualquer solução. Essa abordagem acolhedora permite que o cliente se sinta à vontade para compartilhar suas preocupações, criando um ambiente de confiança.
Após abrir o diálogo, procure identificar não só o problema direto, mas também as questões subjacentes que podem impactar a escolha pela sua solução. Quanto mais você entender sobre o que o cliente precisa, mais assertiva será a sua proposta. Essa fase de investigação ajuda a construir uma narrativa sólida e mostra que você compreende as necessidades do cliente, o que torna sua solução mais relevante.
Não se esqueça de direcionar o cliente ao fechamento. Aqui, é importante fazer perguntas que ajudem o cliente a refletir sobre a real necessidade de sua atuação. Uma técnica eficaz para essa etapa é o método SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução), que permite que o cliente perceba, por si mesmo, o valor da sua ajuda.
Na hora de apresentar sua proposta, é essencial que a explicação seja clara e que o valor do seu serviço seja comunicado de forma objetiva. Muitos clientes não conseguem avaliar o serviço jurídico como nós, advogados, então cabe a você destacar os benefícios de forma simples, mas estratégica.
Organize a proposta visualmente, com os principais pontos e valores de forma clara. Quanto mais objetivo e transparente você for, maior será a percepção de valor.
Lembre-se de que é natural que o cliente levante objeções, seja sobre o preço ou a necessidade do serviço. Antecipe-se e prepare respostas para as objeções mais comuns.
Depois de apresentar a proposta e esclarecer as dúvidas, é hora de buscar o fechamento. Se o cliente ainda não estiver pronto para fechar, o follow-up será essencial. Acompanhe-o de perto, mas sem pressionar; mantenha-se disponível e acessível para que ele sinta segurança em fechar com você quando estiver pronto.
Portanto, conduzir uma comunicação estratégica no WhatsApp é uma forma poderosa de transformar conversas em contratos fechados. Ao seguir essas etapas de abertura, investigação, direcionamento, oferta e follow-up, você constrói uma relação sólida e prepara o terreno para fechar mais negócios.
(*) Gabriella Ibrahim é advogada contratualista, especialista e referência em Contratos e Legal Design, criadora da Formação LDFD - o curso que ensina advogados a encararem a advocacia como um negócio. Site: https://link.gabriellaibrahim.com.br/bioinsta
